药品代理商名录

两匹飞起来的黑马
　　近来，有两匹“黑马”引人注目：一匹是奥巴马，一匹是《藏地密码》。
　　二者一中一洋，但殊途同归，都是通过网络营销获得成功。前者利用互联网web2.0的优势，成为美国第一个“互联网总统”，后者则利用短期的爆发式传播，引发了图书市场的销售热潮，创造了新产品上市奇迹。
　　在这个网民超过3亿人的时代，网络营销奇迹不断。
　　个人品牌的的成功，我们都耳熟能详，从芙蓉姐姐、天仙妹妹这些草根，到徐静蕾等所谓“精英”，甚至连总统竞选这样的超级营销案例，都已经把网络营销作为重要手段；
　　同时，网络营销也在创造新产品上市或老产品增量奇迹，比如这部图书《藏地密码》，还有化妆品DHC、电影《疯狂的石头》、饮料红色王老吉等营销案例，都是善于利用网络，花小钱，办大事，取得阶段性的成功。
　　在我们接触的药品、保健品客户中，很多人都对网络营销感兴趣，希望能借助网络营销手段，创造类似上述案例的成功。但往往是有热情、没方法，不知道怎么做。甚至常常陷入了这样那样的误区之中。
　　网络营销三大误区
　　最常见的误区有三个。
　　其一是：我们的产品电视上有广告、平面上有软文，网络营销“有它五八，没它四十”，市场部抽出点广告费用，投了几百万，在门户网站随便投放些网络广告。
　　把网络营销当成“鸡肋”的心态，势必导致网络广告的策划、发布和网络平台的立体化互动沟通和信息拦截，没有经过系统严密的思考。其效果可想而知，只能“食之无味、弃之可惜”了。
　　其二是，我们的产品是处方药，不允许做广告，网络营销传播当然和我们无缘了。
　　这是极大地曲解了广告与传播的关系。广告只是传播的子项目，处方药在法律属性上，不允许做广告，但却必须根据产品特征、目标消费者消费行为和媒体习惯，进行有策划的传播活动。特别是那些“法律属性是处方药，市场属性则如同OTC”的“类OTC”药品，网络营销传播意义重大。
　　在网络上，很多理念领先的企业，已经有目的性地进行网络营销传播，比如：诺和诺德糖尿病信息网，高血压处方药伲福达，紧急避孕药物后定诺，抑郁症药物百忧解、赛乐特等。虽然传播形式上仍单一，缺少更为系统的策划，但其意识是值得称道的。
　　其三，很多企业认为，网络营销就是做个企业网站或者产品网站，上传、然后再花钱买几个关键词，就万事大吉了。
　　这种误区错误有二：一、轻视网站内容策划，不注重文案销售力、网站结构、创意设计和关键字优化，设计网站只花费1万块，但却拿几十万费用去推广，刀不快，砍柴的效率自然低下；二、做甩手掌柜，没有同步的网络整合推广，也没有后继的网络信息维护，网站成了可有可无的摆设。
　　《藏地密码》咋成功的？
　　让我们不妨看看《藏地密码》是怎样成功的，或许我们会得到很好的启示。
　　《藏地密码》这本网络小说，原稿点击量不到一千，但经过精心策划和网络营销的炒作造势：上市不到一周，首印20万册一销而空，累积总销量200万册。
　　首先，是包装产品，小说原稿名为《最后的神庙》，价值感不清晰，吸引力不足；而《藏地密码》这个名字，则通过人们固有的西藏神秘感、神圣感认知，瞬间激发人的兴趣度。封面设计上，则用作为西藏文化的彩条符号和荧光色印刷，使之具备终端销售力。
　　其次，快速网络营销造势，其整体风格，与垃圾时间段电视广告和报纸整版轰炸，异曲同工，都是集中兵力在短时间内打歼灭战，包括：
　　1、连载：腾讯、搜狐、天涯等门户网站的强力推荐和连载，广告语是“西藏向我们隐瞒了什么：《藏地密码》”，采用比附捆绑策略，把《藏地密码》和《藏獒》、《尘埃落定》高口碑畅销书做比较，诱导读者。
　　2、软传播：数百个网络论坛上发表软文，同时还在传统媒体上发书讯、新闻、专访。
　　3、硬广告：门户网站的读书首页广告链接，吸引点击，当当、卓越广告推荐等。
　　通过这种快速影响主力消费群，通过续集上市逐步引发马太效应，使《藏地密码》成为畅销书。
网络营销如何锻造刀锋？
　　麦克卢汉说：一种媒体产生一种文明方式。
　　我们都知道，有个AIDMA法则，即“注意-兴趣-欲望-记忆-行动”，但随着网络时代的到来，营销传播模式，已然变成AISAS了，即“注意-兴趣-搜索-行动-分享”。 search（搜索），share（分享）这两个“s”决定，我们不能再一厢情愿地单向地填鸭式理念灌输了。
　　这里讲一个笔者的真实事例。笔者女儿鼻泪管阻塞导致眼睛发炎，在去医院就诊前，先到网上查查“婴幼儿结膜炎用什么眼药水”（搜索阶段），看到众多信息、比较，看到很多人推荐托百士（妥布霉素滴眼液）或可乐必妥（左氧氟沙星滴眼液），再分别搜索其适应症、疗效和毒副作用，咨询医生购药。后用了可乐必妥康复。我们将诊疗过程写成帖子发到论坛中，与其他家长分享、推荐药物。
　　可以这样断言，对于医药产品、保健品、化妆品、食品、IT数码等而言，随着主力消费者媒体接触习惯的改变，借助网络媒体跨时空和介入成本低廉的特征，进行品牌传播，产品开发，客户维护，已经成为一种必然。
　　医药保健品，如何才能实现实效化网络营销？不妨借鉴《藏地密码》和DHC的成功经验。
　　一，分析产品受众，适时上网。
　　要记住，消费者走到哪里，我们就该在哪里传播。DHC初到中国，其套路是聘请金喜善代言、投放电视广告、报纸广告、车身广告等。采用“800”电话作为其广告语，抓住了消费者的心。但是，初期的效果很快被同质化广告淹没，后分析其目标人群白领阶层，都是高网络依赖人群，转而用“网络营销+体验+会员制”取得成功。2008年，中国DHC现有会员突破200万。
　　部分OTC和类OTC产品，做产品品牌传播和深度口碑，也应该分析自身的目标人群与网民的叠合度，也许在传统媒体“山重水复疑无路”，到了网络营销，就会“面朝大海，春暖花开”。
　　二，精心策划，内容为王。
　　网络媒介的根本是互动性，没有好的内容，就无法吸引到目标消费者，无法与他们形成高的粘度。
　　《藏地密码》作为一本书，其小说的可读性，书评和软文文案的销售性，就是它的武器；DHC则是以免费体验产品为活动主题，以其主打产品“橄榄滋养套装”为体验对象，通过网易女人、闺蜜网、就爱点评网等“置顶”、“热帖”、“推荐”主题帖和好评跟帖，让爱美女人们疯狂。
　　这就回到了营销传播的原点，无论你是写有销售力的平面文案，还是拍摄直接诱导消费者拿起电话的电视专题片，或者写能实现传播目的的主题帖或跟帖，除了保证必要的曝光率和覆盖面外，内容策划、高效改变消费者态度，才是第一位的。
　　作为医药保健品，代言人、公关活动、研发故事、发明人、消费者证言、机理概念包装、畅销力度和时间，都可以成为网络新闻炒作的由头和方法。
　　而一个能激发购买欲望的据点网站，则需要更为系统的内容策划和技术优化，这也往往是被众多企业所忽略的。这也绝不是几个会网络三剑客的技术人员，就能解决的。
　　三，整合才是硬道理。
　　网络传播手段五花八门，怎样组合，怎样把有限的预算，产生能量化的效果，关键是要看对目标顾客的掌控，关键要看整合传播的技巧和手段。
　　网络营销，绝不等于一个网站、几个帖子，或者是“十万水军”就能解决的。整合的目的，绝不仅仅是流量、点击、回头客，而是高效影响消费者态度，成就营销传奇。
　　这种整合包括：
　　1、内容整合：在网络上，不同角色扮演发布的内容，有不同的信息、语气、质量要求；
　　2、线上线下整合：网络媒体与传统媒体的整合，各自承担的职能和传播需要；
　　3、网络信息发布的渠道的整合，它要符合你整体的定位、消费群粘性、渠道筛选、谈判和集中发布，才能实现网络传播效果最大化。　　
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保健食品是“中药养生”概念的衍生物，是一个源于中药又有别于中药的一个食品类别。我们或许无法考证其确切的起源，而且其商品概念都曾经糊不清，直到1996年06月01日频布的《保健食品管理办法》方给出了明确的定义：保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。
　　自上世纪80年代红极一时的“851口服液”已经从人们的记忆中消失，当年的“三株神话”也已破灭，但是保健品曾经缔造的辉煌足迹还是历历在目：
　　太阳神：第一个年销售额超过10亿的保健品；　
　　太太口服液：第一个针对特定人群（女性）进行区隔定位并取得卓有成效的保健品；
　　三株口服液：保健品的神话，80亿元/年的销售额、10万营销大军，这些前无古人的“天文数字”演绎了后无来者的辉煌，直到安利纽崔莱和王老吉（红罐装）的出现；
　　脑白金：保健品行业“礼品营销”的开山鼻祖，点石成金的经典案例，将普通的“褪黑素”包装成“白金”。不但让史玉柱东山再起，而且将“庸俗广告”发挥到了极至。更重要的是，脑白金的礼品营销让无数的保健品企业群起仿效，甚至让后来者“误入歧途”。
　　这些品牌、这些案例，堪称保健品行业的王者之风，经典而令人神往。司马迁曾说：“三百年必有王者兴”，但在保健品行业，三五年就出王者。从上世纪80年代中期的851口服液，到80年代后期的太阳神，再到90年代初翼初成的太太口服液，进而到了90年代中期三株集团将保健品行业推向了巅峰，一直到1997脑白金的横空出世并于本世纪响彻大江南北。在这短短不足20年的发展历程中，几乎三到五年就会有一个“王者”（标志性的品牌）诞生。但从此这后，至今尚未看到全国性品牌的保健品出现。绝大多数的保健品只能在局部地区取得比较优势，比如广东的碧生源、白兰氏，浙江的正大青春宝等等，自此，保健品行业进入了诸侯争霸的“春秋战国时代”。
　　市场疲软的背后必有其根源，当今的保健品市场之所以会陷入进退两难的困境，或许还要从昔日的辉煌时代寻找病根。众所周之，保健品行业的市场运作一直以来走在了时代的前面，甚至可以用引领潮流来形容，同时也将各种的营销理念与手段发挥到了极至。然而，或许恰恰是这些营销理念与手段，缔造了曾经辉煌的同时，也埋下了现实隐忧：
　　保健品惯用的营销“手段”：
　　概念炒作：但凡保健品上市，其操盘手都不忘将其作一番。其炒作的方向有两种，其一是将一个很普通和东西“炒作”成了一个“稀有”的东西，以实现价值“增值”；其二是为将商品能快速地推向市场并吸引公众的眼球，往往不遗余力地捆绑社会事件甚至不惜“制造”事件；
　　夸大宣传：保健品受到其本身的法律地位的约束，属于非功效形食品，也就是在市场推广过程中不可以宣扬其功效。但是几乎多数的保健品为了达到宣传诉求的精准、有力，不惜夸大宣传，甚至冲撞监管底线。以致于几乎所有品牌保健品厂家很少有不被“处罚”的，甚至遭到诉讼；
　　人海战术：在所有行业中，保健品行业绝对算得上是一个劳动密集型行业。其组织结构严密，人员需求量大。不但有为数不少的区域经理、销售主管，更有大量的销售、推广代表，尤其是终端促销员的队伍就更为庞大。曾经三株十万营销大军（相当于三个集团军规模）足以令人叹为观止；
　　礼品诉求：将商品做成礼品，这是在保健品行业的一道风景线，几乎所有保健品都有礼盒装甚至只有礼盒装。脑白金应该是这一领域的先锋且是最大的得益者，其送礼的对象涵盖了上至爷爷奶奶，下至弟弟妹妹，把老中青几乎所有人群“一网打尽”。　　
现实隐忧：
　　市场根基浅薄 VS 概念炒作：由于这些企业“善长”甚至专注于市场根念炒作，从而忽视了对产品的开发，导致保健品的技术含量极低。在国内的保健品公司中，产品的研发投入极少，有专门的研发部门的就更少，以至于大多盛极一时的保健品都徒有虚名。大多数保健品永远都处于招商阶段，其市场从来就没有成熟过。能撑过五年的保健品算是很有后劲的，能挨过十年的就更是凤毛麟角，太太算是一个，脑白金算是一个，白兰氏算是一个。因为缺乏市场根基，产品的生命周期极短，以致于各领风骚三五年；
　　市场信用极低落VS 夸大宣传：夸大宣传是保健品的顽疾，而保健品厂商又不愿正视或不敢正视这一问题。在老百姓的观念中，一不小心就会被保健品“忽悠”。在网络上排出的《十大“忽悠”产品排行榜》中，保健品的“席位”最多；
　　营销成本高企 VS 人海战术：人海战术是保健品（尤其是品牌保健品）的常用战术，这直接导致了保健品企业的组织架构雍肿，人员数量庞大，企业的用人成本非常高，因此，保健品企业的人均产出较这于处方药等领域要低得多；
　　过度的礼品诉求无异于“作茧自缚”：现在的保健品企业患上了“礼品依赖症”，走进了礼品的“围城”而迷失了方向，甚至为了主打礼品市场而忽略了功能市场的培育，这无异于作茧自缚。曾经的“中脉蜂灵”就在这方面犯了大忌，一上市就主推礼品市场，试想一下消费者连你的产品是干什么用的都还没搞清楚怎么可能买你的东西去送礼？另外，如果一味地主打礼品市场，不但将同类的保健品摆在同一竞争层面，同时将烟、酒、月饼等多少商品品类都摆在了同一竞争层面上，这样的竞争压力不知道要高多少倍！
　　政策的不确定性可能导致保健品的方向迷失：在本轮的国家机关各部委的机构调整中，原先对保健食品履行监管职能的国家食品药品监督管理局重新归属卫生部，同时政策和相关的法规也在调整之中。对保健食品而言，隐含了极大的不确定性。根据正在征集意见的《食品安全法（草案）》明确地表示，《食品安全法》一旦实施，将替代1995年版的《食品卫生法》。那么根据《食品卫生法》而制定的《保健食品注册管理办法》将失去法律效力，进而让保健食品失去相应的法律地位。而这种未来的政策框架中可能产生保健食品的“缺位”状态最令业界担忧。　　
　　这现实的隐忧如何化解，也许又是一个待解的“方程”。　
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药品招商，原本是指企业在产品上市之初为组建渠道架构以便将商品推向市场而招募合适的经销合作伙伴的过程。但在医药行业，却有一个数量庞大的企业和群体专门为此而存在，简直就是“以招商为生，为招商而活”。据不完全统计，从事药品招商的人可能会占到整个医药行业营销人员50%以上，笔者曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”，其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此，“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。要清析地了解这一销售模式,则必须先厘清以下几个问题：
　　一、 招商的主体：即由谁来主导招商？这些招商企业由两部分构成，其一是产品的生产企业，其二是产品的总承包商或生产委托方；
　　二、 招商的特征，就是这些招商企业用什么来招商，即招商的“标的”是什么？这些商品有哪些市场特征：
　　1、 由生产企业或总承包商来负责（委托）生产，对市场的目标客户进行招商；
　　2、 产品的毛利高：这类商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上，也就是零售价的3折出货甚至更低；
　　3、 “远程作业”：买卖双方基本上不见面，通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易；
　　4、 分工“明确”，卖方只负责生产，其余的市场推广、销售工作皆由买方完成，一旦实现货物所有权的转移，风险完全由买方承担；
　　5、 门槛低：不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商；
　　6、 基于短期的市场考虑，没有长远的打算，甚至变成了“一锤子买卖”，商品的市场生命周期很短；
　　三、 招商的对象（客体）：
　　1、 自然人：以从事医药行业的销售人员作为对象，将产品卖给这些销售人员，由销售人员对铺市、销售，通过这些销售人员本身的市场资源与人脉将这些商品卖给药店与医院；
　　2、 医药零售企业：将产品直接卖给医药连锁，免去中间的流通环节，这也是医药零售企业中高毛利商品的一部份；　　
　　从目前的市场表现来看，这类销售模式虽有一定的市场空间，但是却前景堪忧，并由此引发一系列的市场弊端：
　　1、 造成监管困难：这类销售模式很多由自然人作为销售“中介”，其流通环节的没有固定的流程与“进、销、存”票据，游离于监管之外，药品在运输、存储过程中的不确定性增加；
　　2、 由于监管的缺位，给不法商人以可乘之机，导致假药、劣药充斥其中，药品安全成了大问题；
　　3、 为了增强市场的“竞争力”，这类商品大多采用鱼目混珠的方式，在商标、商品名称、包装设计上与成熟的品牌商品相似相近，以达到以假乱真的目的，严重损害市场公平。
　　
　　弊端虽然显而易见，但市场机会也是存在的，以致于有大量的群体去追逐这一“细分市场”。那么导致这种药品招商大行其道的市场背景与原因是什么呢？
　　
　　1、 医药工业的产能过剩是“药品招商”的最直接的原因。随时医药商品的市场化，国内有众多的医药企业参与药品的生产与销售，造成了行业产能过剩，使得众多的中小企业无力将自己生产的商品推向市场，只得借助这些医药行业的销售人员或零售机构来完成；
　　2、 众多的医药销售人员的存在，为药品招商提供了“人力资源”保证。由于这些的销售人员大多有创业当老板、兼职赚外快的“渴望”，但直接投资又缺乏实力与资金，同时又要承担巨大的风险，因此“代理”这些招商企业的商品就成了最好的选择，因此这类销售人员就成为招商企业与零售药店之间的代理商，从市场功能来说，这一群体就是俗称的“药贩子”；
　　3、 随着医药零售行业竞争压力的加大，使得行业利润变得十分微薄。为了其自身的生存与发展，医药零售企业不断地寻找“高毛利商品”来替代已有的成熟但毛利很低的商品，而这些招商企业提供的商品就刚好满足这一要求。于是医药连锁企业直接从招商企业引进商品，而单体药店则从“药贩子”手上引进这类商品。这就为药品招商提供了现实的市场空间。
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