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进入外企的梦想，为何离我越来越远！

 
　　自从笔者发表了《我是这样把他们送入外企的—谈医药代表的培养》一文以后，几乎每天都能收到读者来信，询问和了解外企面试的一些问题，或者职业生涯发展中所面对的诸多问题，我一方面有感于中国营销传播网的影响力，另一方面也觉得现在年轻的医药代表们的确在企业选择和职业发展方面面临很多的问题，需要更多的指导和建议。由于自己平时工作很忙，同时也因为很多读者的问题比较笼统，不具体，所以笔者也不知道该如何回答，很抱歉，绝大部分读者的来信都没有回复，还请大家见谅！但是前几天有一封来信，写的很具体，有很有代表性，在此谈谈我想法，也算是给有类似问题的读者一个回应吧！
　　来信内容如下：

　　左先生你好 ,看了你写的医药代表压力面试的文章，很深入人心，思绪良多。

　　我是一个学药学专业的本科生，已经毕业两年了，现在在一家国内企业做推广，记得刚毕业时，跟自己定了计划，做市场销售，当初想进外企，都说外企可以更好的锻炼人，培养人，对自己日后事业有大帮助。大概是由于自己能力有限并没有被录用，之后找了一家国内企业，负责一个地区，由于市场不好，几个月之后去外地的一家代理公司，做的还行， 这期间并没有放弃去外企销售的想法，也尝试了几次，还是失败了，当初觉得经验还少，过了一年辞职，去北京试试，面试了五六家外企，有的初试没过，有几次都到最后一面了，最后还是失败了，当初很苦恼，看到人家一个一个都进了外企，起码是成功走出了第一步，感觉自己应该是学术上差一些，最后进了现在这家国内企业，做推广，本以为可以提升自己，日后再来，做了快一年了，昨天去了一家外企面试，面试官是做市场出身的，我把这一年工作说了一遍，他最后说我这一年白做，当时心都凉了，结果也可想而知了，难道当初想法真是错了吗？

　　现在已经工作两年多了，年龄越来越大了，外企是不愿意用国企做时间长的人，这点我知道，可离当初的理想越来越远，真的很苦恼，是不是自己不适合这行，我都快成面霸了，现在回到家乡这边来，机会更少了，可是我的理想还没实现，最近又有好几个人去了外企，感觉他们还没有自己优秀，有时回想好几次地区经理都过了，就差大区经理这关了，可还是败了，是不是自己运气差点啊，为什么会没成呢？真心的希望您能给予指点一下。

　　对于这封来信，我认真读了好几遍，我想这位年轻的医药营销人一定在感慨：进入外企的梦想，为何离我越来越远！

　　仔细分析一下，笔者以为该读者的经历和选择至少有如下四个方面的问题：

　　一、他的学历背景还是挺好的，药学专业本科，刚毕业时，应聘外企没有被录用，他就简单认为“大概是由于自己能力有限”，其实他的想法是值得进一步商榷的。记得2008年9月份，我在担任西安杨森地区经理期间，曾经配合公司人力资源部去武汉大学参加过校园招聘，对于公司来说，所面对的都是应届毕业生，是很难在短时间明确区分说哪些同学能力更强，哪些同学能力差一些，我们首先会进行简历初筛，我相信凭着他的学历背景应该是可以入围的；然后就是10人一组的小组面试，重点考察他们的表达能力，观察能力，沟通能力和说服能力；最后每组留下2名进入一对一的面试。对于这个问题，我想说的是，该读者当时应该明确外企最看重一名候选人哪些方面能力，如果在学校的四年没有取得，应该努力在以后的工作中重点的、有目的的去自我训练。

二、“之后找了一家国内企业，负责一个地区，由于市场不好，几个月之后去外地的一家代理公司，做的还行，这期间并没有放弃去外企销售的想法，也尝试了几次，还是失败了”，关于他的这段经历，我想说两点：

　　1、先去找一家国内企业，积累工作经验，这很好，但是市场不好，不应该是离职的理由。什么样的市场才是好市场？医院都已经开发进药了，竞争产品很少，甚至你是独家产品，产品销量潜力很大，医生非常认可，患者点名需要，商业配送通畅，这样算不算好市场？可能算！但请试想一下，如果市场真的是这样，企业还需要聘用我们这些本科毕业的大学生干嘛？这样的市场或许根本不需要医药代表了。记得前段时间看过一本书《工作就是解决问题》，我非常认同书中的观念，销售人员的价值就是去解决市场中的问题，将大家都认为好的市场做好不算真本事，只有将那些大家都认为不好的市场做好，方显英雄本色！其实我一直认为，我们所经历的任何事情，不管成功也好，失败也好，对于我们年轻人来说都是一种胜利，因为经历就是财富！

　　2、“几个月以后去了外地”，对于销售代表来说，区域销售经验的积累很重要，不建议轻易改变工作地点，除非有迫不得已的原因，或者你已经在该区域市场做的足够好了，有了升职的机会，或者公司调你去别的城市，负责更2009-2010全国药品经销商资料合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 重要的目标市场。当前的医药市场竞争已经异常激烈，人员的竞争也很激烈，经过近20年来医药市场的快速发展，医药营销人员的数量也在快速增长，现在企业可以很方便的在当地市场招聘到有人脉、有客户资源的医药代表，这一点笔者在近半年的招聘过程中有切身的体会。所以如果你轻易改变工作地点，一切的客户资源，人脉关系网络都要重新建立，很多时候这也是企业比较看重的。试想一下，同样的学历背景，同样的面试表现，一个一直在当地市场工作，有很好的当地市场资源，一个没有在当地市场工作过，你觉得企业会选择哪一个？我想答案是不言而喻的。

　　三、“最后进了现在这家国内企业，做推广，本以为可以提升自己，日后再来，做了快一年了，昨天去了一家外企面试，面试官是做市场出身的，我把这一年工作说了一遍，他最后说我这一年白做”。我觉得那位面试官没有说错，你这一年的确是白做，虽然话语有些刺耳，但是一句大实话！做销售代表不成功，就转型去做市场推广，在职业生涯规划上又有了偏差！你的这段经历让我想起国企和外企学术推广的差异，首先在人员配置方面就有很大差异，外企的区域市场推广经理第一条要求就是必须在外企担任过销售地区经理职位，区域市场推广专员必须在外企做到高级医药代表，而且要有非常好的销售业绩；而国企呢？市场推广专员甚至会招聘一些没有做过临床销售工作的应届毕业生，虽然他们都有良好学历背景，但是让一名没有打过仗的人，去帮助那些久经沙场的战士去打仗，能做的好吗？所以笔者曾经发出感慨《处方药营销：国企你真的学术吗？》，此亦是重要原因之一。

　　四、“现在回到家乡这边来，机会更少了，可是我的理想还没实现，最近又有好几个人去了外企，感觉他们还没有自己优秀，有时回想好几次地区经理都过了，就差大区经理这关了，可还是败了，是不是自己运气差点啊，为什么会没成呢？”

　　两年多的时间，该读者至少变动了三个地方，从自认为不好的市场，到辞职去北京，从北京回到家乡，虽然俗话说“人挪活，树挪死”，但我想，对于我们年轻的销售代表来说，过于频繁的变动，也不是什么好事。记得当初在西安杨森接受《目标选材》培训时，老师告诉我们，对于两年时间，更好三家或者三家以上公司，变换过两处或者两处以上工作地点的应聘者，都要谨慎选择。所以，你还能够得到多次的面试机会，并且好几次地区经理面试关都过了，我都觉得很神奇，你已经很幸运了，或者那些地区经理们目标选材课程学的不够好。我们经常会感叹“千里马常有，而伯乐不常有”，但我要说的是，不要说自己怀才不遇，因为怀才和怀孕是一个道理，时间久了，自然就可以看出来了！成功是99%的汗水加上1%的机遇，运气很重要，但是如果没有能力，就算运气来了，你也抓不住！

　　“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或许很多的话语会让该读者听起来很不舒服，但请相信这都是一名素不相识的老营销人的肺腑之言！最后我也想给他四点具体的建议：

　　一、工作的最终目标是为了更好的生活，回到家乡不是坏事，可以重新开始脚踏实地的工作，可以更好的去计划未来的生活。好好耕耘当地的市场，积累自己的人脉资源，熟悉当地的市场环境，熟悉当地商业配送等各方面的情况，相信一定会对未来的发展有所帮助的。

　　二、学习专业化的销售技巧，不一定非要进入外企才可以学到这些内容，现在资讯非常发达，通过网络视频，去听一些培训讲座都可以。当然，请记住：知识是可以学习得到，但能力必须要自己不断的实践才能得到，所以，开一句话玩笑：我们都知道要去学习，但是很少复习，更不愿意去练习，结果是我们很多时候没有出息！

　　三、市场时机成熟的时候，可以在你负责的区域做一些专业化的学术推广活动，比如召开院内学术会议，甚至可以在公司的支持开一些同城学术会议等，注重观念的推广，培养自己区域的学术带头人等等，让自己的销售工作真正专业化、学术化，毕竟学术推广才是未来处方药营销的大趋势！

　　四、成功需要四个方面：读万卷书、行万里路、还要阅人无数、最后名师开悟也很重要。所以多看点相关的书，多交一些志同道合的朋友，特别是多向一些医药营销行业的前辈请教，听听大家的建议，可以帮助你少走弯路，更快实现自己的理想和目标！

　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，其实我和你一样，都是在路上！只要你继续保持激情，不用放弃梦想，一定会有成功的一天！因为有梦的地方，才是天堂！

销售队伍快速扩张后的思考与建议

　　为了将市场做深、做透、做细，应对越来越激烈的市场竞争，公司决定进行销售队伍的大扩编，从今年年初到今年年中，人数将近增加了两倍，队伍大了的确对市场带来很多的好处。
　　 1、很多的空白市场，特别是一些三线城市市场，以前由于人员精力的限制，可能只是做了几家目标终端，增加的人手可以去开发一些县级市场和地级市的中心目标终端；

　　 2、进行了市场的细分，以前是一名销售代表负责近10家目标终端，从时间和精力的角度是完全忙不过来的，即使去做，也是蜻蜓点水，做的不深，不透，通过增加人手后，规定了明确的目标终端数量，超过的部分强行分配给新招聘的销售代表，让所有有货的目标终端都能够投入足够的人员精力，确保目标终端潜力销量的充分挖掘；

　　 3、充分调动了“老”销售代表的工作激情，让他们重新全情投入。当然这也来自两个方面，一个方面是给予压力，即分了市场后，以前他们做的不好的终端市场，在新代表的努力下有了很大的增加；另一个方面是给予激励，从“老”销售代表里面提升了约80名区域销售主管，让他们一边自己负责一部分终端的销售，一边负责3-5名代表的管理工作。

　　 凡事都有两面性，带来获益的同时，也带来很多的问题，比如销售成本控制的问题，销售队伍沟通的问题，部门之间协调的问题等等，但我想集中起来还是一个问题，就是管理的问题，队伍大了，更是需要强化管理。

　　 前面也提到，销售队伍快速扩张以后，带来组织架构上的最大变化是增加了区域销售主管这一新的管理层级，之前我们的组织架构是全国销售总监到大区销售经理，再到地区销售经理，再直接到销售代表，现在改变为地区销售经理先到区域销售主管，最后到一线销售代表。问题集中在两个方面：地区经理不知道，或者说还没有适应做层级管理；区域销售主管对于自己突然从“老”销售代表到区域管理者的角色没有及时转变。下面想通过这两个方面问题的具体表现来谈谈我的建议：

　　 一、销售代表越级报告，销售主管和地区经理都很无奈

　　 关于越级报告，有三种情况：一是销售代表以前都是有问题直接向地区经理请示，刚刚设立销售主管，很多销售代表有意或无意间还是越过销售主管，直接给地区经理打电话；二是很多的事情，比如推广会议的召开申请，重点客户拜访费用申请，目标终端的开发申请等等，销售代表觉得最后还是要请示地区经理的，不如直接沟通，更快，更省心；三是销售代表可能和自己的主管进行了沟通，但是主管没有给出具体的意见和帮助，或者表现为漠不关心，销售代表只好直接向地区经理汇报。

处理越级报告，笔者以为关键还在地区经理，三种情况相应的三点建议如下：

　　1、开整个办事处例会前，先开主管区域的例会，各主管区域的事情，自己先总结讨论，让销售代表时刻感受目前组织架构的变化，很多信息的传达，也要通过各位区域销售主管。

　　2、规范推广会议召开、重点客户拜访费用申请、目标终端开发申请的流程，所有的申请先请区域销售主管进行审核，主管认可以后才能上报，地区经理要严格遵守，对于没有主管认可的报告一律不批。

　　3、地区经理对于越级报告，一定要认真倾听，但不必亲自处理。有两种处理方式都不甚正确：第一种方式，地区经理仔细的听，然后立刻亲自去处理，结果可能是主管一想，幸亏我没有处理，以后这样事情都可以直接让地区经理去处理好了；第二种方式，地区经理对销售代表说，去找你们主管去，按照层级来，通常人们主观上是不愿意越级报告的，这样有可能会出现所有沟通信息被垄断，迟早也会出问题。正确的方式建议为：地区经理应该对销售代表说：“你讲完了，我统统听懂了，你给你的主管讲就好了。”地区经理不要也不必处理，因为主管可能知道经理都知道了，他就会好好去处理的。

　　对于销售代表越级报告，区域销售主管通常会很无奈，除了建议公司改变一些流程以为，最重要的是自己要先检讨自己，这一点要学习孔子“吾日三省吾身”，先检讨自己，一定有做得不好的地方，才会使别人这样—要是好好的，他为什么会这样？销售代表告诉自己就好了，为什么非要冒得罪自己这样的风险去越级报告呢？其次，要去和当事的销售代表沟通，告诉他：“你上次讲的事情我没有听清楚，你再讲一下，我们一起想办法解决。”

二、销售主管觉得自己没有任何权力，无法有效的去管理自己的团队

　　权力分两类，一是组织赋予的权力，属于强制性的；二是个人的影响力，属于自愿性的，我们可以看到团队有一部分人，他们并不是组织认可的管理者，但是他们讲的话大家都愿意听，大家都服他们。

　　所以我在给销售主管开会时，告诉他们，一方面公司也在从制度上积极赋予销售主管一定的权限，比如部分销售费用审核权，销售代表招聘初选的权力等，或者从流程上确保销售主管对他团队的管理；但最重要的是，你们要学会2009-2010全国医药经销商目录合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 建议自己的个人影响力，让销售代表从心底里面服你。比如，讲推广会议你应该比销售代表讲的更好，让客户很快接受；开发新的目标终端，你可以说服很高端的客户；和销售代表一起拜访目标终端，给出具体的上量建议，并和代表一起去执行，最终能够收到良好的销量。

　　总之，身教重于言传，正人先正己，销售主管要时刻记住，你已经不是一名“老”销售代表了，你是团队的管理者，要时刻注意自己的一言一行，同时在自己区域的销售上要做出表率，将不可能完成的销售任务变成可能，你讲的话，你团队的销售代表才能够信服！

　　三、地区经理不知道如何充分调动销售主管的积极性和主人翁意识

　　其实地区经理们也意识到，销售团队从7-8个人扩展到30多个人，仅靠自己一个人的力量去管理整个团队已经力不从心了，的确也需要依靠区域销售主管去管理，但很快他们发现，由于公司整体考核和奖励机制的限制，他们很难充分调动销售主管的积极性，很难让他们全心全意考虑自己所负责区域整体的销售，让每一位区域销售主管真正成为他所负责区域的主人。

　　经过今年销售队伍的快速扩张，大量空白终端的开发，或者说，今年的增长是粗放式的增加，那么明年呢？明年一定是要向管理要效益的一年，笔者以为当今年的人员全部到位，组织架构调整完毕，明年能够取得业绩快速增长的，一定是那些地区经理能够充分调动主管的积极性，畅通各层级的沟通，管理细化到位的办事处。

　　针对目前团队的实际情况，给出四点具体建议：

　　1、进行销售主管的培训，先得教大家应该怎么去做，还有一部分新上岗的主管没有进行培训，同时已经参加过培训的主管，由于整个市场形势的变化，对主管要求的变化，应该进行不同侧重点的培训，比如“中坚”的角色定位，“赢在中坚”的管理思维，销售协访辅导的技巧，上下级沟通的技巧等；

　　2、进行地区经理的培训，管理是一门具有高度智慧的艺术，是一门极为深奥的科学。最关键教给地区经理如何进行层级管理，以前是直接的直线管理，现在多了一个主管的层级，需要更多的管理的艺术。比如地区经理现在应该尽量提出问题，让各位销售主管带领自己的团队制订方案，给出意见，主管自己说的话，他会全力以赴，如果是你的要求，他不过是尽力而为。

　　3、通过一些具体的方案，让销售主管参与到整个团队管理中来，让他们和地区经理一起共同对区域销售负责任。比如在今年年底，根据整个办事处明年整体的销售指标和各种类型销售费用，召开主管会议，共同进行讨论，将整体销售指标分解到各位区域销售主管的名下，同时对各类销售费用进行讨论，综合相关因素（要考虑市场潜力、竞争情况、增长率等），合理分配到各位区域销售主管名下。这样让每一位销售主管对自己负责区域的销售指标和费用都清楚，然后在地区经理的指导下进行合理分配至所有的销售代表。将压力往下转移，让大家共同去承担。

　　4、办事处的销售月例会上，一位地区经理提出的口号很好“要上量，找主管；要发展，找主管”，实际上是充分利用人的荣誉感去激励大家，有的时候团队成员的鼓励和期待会成为各位区域销售主管们奋发向前的最大动力。

　　销售如逆水行舟，不进则退，变化时永恒的，不变时相对，所以扩张和增长是必须的。销售队伍的快速扩张必然会出现这样或者那样的问题，这些都是成长中的烦恼，不必过于担心。出现了问题，只要我们不断的去思考，共同讨论制定相应的解决方案，并全力以赴执行之，我相信，明天会更好！

营销这东西

 
　　最近似乎“中了邪”，与姓马的人有了更深的关系，而且还都是高人。北京那边有两位，一位是医药横通的老板-马宝林，此君比我大了一些，鉴于我们有惊人相似的性格且同是一个行业，又常在《医药经济报》等媒体发表文章，所以经常就医药行业方方面面的内容进行沟通探讨，甚为欢悦。另一位，则为马晓宇兄，蒙派药商的直系传人，虽然号称自己泥腿子出身，确是满腹经纶，惊人不休啊。而另一位，则是洛阳一位马总，一个医药保健品公司的老板，为人谦虚好学，看似弱不禁风，实在内藏大智慧。在谈起今天对营销的个人理解方面先引出这三位，至于如何，这里不妨先卖一个关子。
　　对于营销，我一直是崇拜有加的，毕竟作为大学营销专业科班出身的人，我有理由、有借口去粉饰我所学和今天所从事的职业。但是，崇拜过头了就让我变得胆小，不敢轻易去触碰我崇拜和神圣的东西。记得知名营销专家金焕民老师，这位我的同乡和师长在第一营销网开专家博客的时候曾经对我进行过教诲，让我至今难忘：王亮可贵，贵在他只在自己感兴趣，有发言权的领域著书立说，这样保证他的专业化和可掌控。其实是我不敢妄谈营销理论和思维模式罢了。

　　记得刚工作，深感科班毕业肚里有那么几滴墨水的我，曾经非常看不起自己那些个“土得掉渣，什么也不懂”的事业部总经理，一个小学毕业连及自己名字都签不好的“家伙”。可是，我这个自视甚高的人却渐渐的蒙受他对我的洗礼和打击，成为那个时期眼高手低的代名词，结果是让我对医药行业以及我从事的这份营销工作有了更深刻的认识：营销狗日的不过如此，吃饭、喝酒、作关系、给利益，有了销量和利益才是根本。

　　（下面先引出第一匹千里马-晓宇兄）因为最近忙于俗事，很少上网，马晓宇兄让我看他和金老师的论战，我看了之后不觉大呼过瘾，于是决定也凑热闹。大家可能对马晓宇兄的身份不甚了解，也不知道他一直谦称的蒙派传人是什么概念。在医药行业，蒙派药商可是有其特殊的地位和影响力的，其独创的炒作、广告营销的医药营销模式，可以说影响了一个时代，造就了大批医药行业大家。而蒙派传人大都是泥腿子出身，没有经历过系统的营销体系学习，完全是扔到市场上靠自己生存的主儿，而事实上是他们最终都活的有滋有味，做得也是如雷贯耳，这是我所佩服的，也是大家所不知道的。正是由这个缘故，他对于“思维”和“行动”的理解，就与一般学校科班毕业的人认识不一样（比如我），这很正常的。而另一位，金老师是我崇拜的大师，对于营销思维和体系的论述也一直是我学习的标杆，两者碰撞出如此激烈的火花，感觉过瘾。

然后简单说一下这让二位动怒的“狗日的营销”。营销，谋划加行动而得最终想要的东西。至于这个东西是什么，可能是金钱，可能是销量，可能是市场占有，可能是某一阶段特殊的某种需求，归根结底他是在不同情况下企业主或营2009-2010全国医药客户数据库合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 销主目的性很强的一种需求。但是这谋划和行动哪个更重要，折中一点讲最高境界是两者兼得，这样的企业才是大企业，大玩家，但是更多是中小企业却无法做到。纵观我所见到的很多中小型医药企业，并没有在什么高深的营销理论体系的指导，却能通过朴素的定位于某一特定渠道或市场做得有声有色的案例，我个人倾向于一个观点：好的模式和体系不一定能造就有竞争力的企业，扎实肯干的企业只要保证不走偏，就是没有什么好的模式和体系大都可以具备一定的竞争力。

　　（紧接着引出洛阳的那位马总）马总是河南洛阳一家保健品公司的老板，是我一个朋友介绍而我们认识的，比我长了几岁一直谦虚的呼我王老师或王总，让我甚觉不安。经过几次沟通交流，对他企业的情况有了大概的了解，于是就他企业目前情况给出了客观的解决方案。他甚为欣慰：这两年我花了几十万从外面找咨询公司让他们给我设定流程和模式，以期望提升，每次都是买到了厚厚几十页的方案，结果总是当时谈的高兴，最后无法执行和落实，总觉得与行业现实格格不入，很难落实。我笑答：很正常，因为这些所谓专家的咨询公司，不过是一些自诩专家的“骗子”而已，希望他们给你解决问题，不如拿这些钱请真正做医药行业、有相当经验的人吃饭喝茶。不用太频繁，一个月一次足够你受用的。这里我不是鄙视咨询行业，我也不敢那样造次。只是现实中确实有那么些咨询公司太过功利，没有经历的行业和领域为了挣钱都敢高喊自己的最专业，这是我所无法容忍的。

　　说到这里，又不得不引出来北京医药横通的马总，我的这位老朋友。他本身是医药硕士毕业，前几年在企业任职，经历颇丰富，后来成立这个管理咨询公司，玩自己所谓的专业化的东西。我们经常在一起探讨医药营销的大事小情，总结来总结去的最终医药营销这个大话题我们都不太愿意去说了，由专业和神圣变成简单和现实。说临床专业吧，是专业，有学术营销等等，可是大夫、院长等关键人物在金钱、美色面前没有一个过得了关的；说OTC专业吧，是专业，OTC品牌药品的打造、终端铺货等等很重要，可是在吃饭、喝酒和金钱面前，没有几个老板、采购经理能过得了关的；说招商专业吧，是啊，要研究市场，分析市场，要规范化运营，可是在价格低一点、返利高一点、关系好一点面前，没有不好做的……于是我们在一次小酌之后戏言：营销这东西，吃饭、喝酒、作关系、给利益足矣，别再玩那些扯淡的模式和思维了。　　

　　在三位与我交往过程中觉得挺牛的马总悉数登场之后，我又审视了一下我写的这篇乱七八糟的东西，似乎觉得我更倾向于马晓宇老兄的观点，行动是根本。但是，我很了解自己以及其他诸位，没有理论的支持，一切都是白费。至于马晓宇兄与金老师的“交火”，纯粹是一个问题从不同立场的阐述而已。说到底，也就是“仅此而已”！

离职，可以无关上司

 
　　最近公司销售代表扩招，短短的三个月时间我负责的销售大区招聘了近100名销售代表，作为整个招聘流程最后的把关者，我通常都会问同样的一个问题，为什么要离开现在的公司？很大一部分应聘者的回答是：与上司相处不是很融洽。我会立刻追问一句，当初为什么会选择进入该公司呢？答曰：当初是看好该公司的规模，看好该公司的产品，看好该公司的市场前景！呜呼，似乎很多时候都是这样：选择一家公司是因为公司本身，离开一家公司多是与自己的上司相关！
　　笔者以为，离职应该是无关上司！由此看来如何更好的看待你的上司，更好的与上司相处，应该是一件非常重要的事情！“说你行，你就行，不行也行；说不行，就不行，行也不行”，虽然是一句笑话，但从另外的角度来看，似乎也有一定的道理，有的时候很好的与上司相处比做好自己的本职工作或许更为重要！关于与上司相处的问题，有四点内容供大家参考。

　　让上司改变思维

　　一个人的工作能否在暗中左右上司，反映一个人改变他人的思维能力。因为在我们的工作中，作为公司的一名职员，分量极其有限，自己的观点很难为领导所赏识，并付诸实施。有的人因为不受重视而苦恼，往往抱怨上司，说：“能遇上一个知人善任、从谏如流的上司就好了。”

　　而有的人会坦然自若。他认为向上司贡献自己好的建议与计划，是自己作为下级应尽的职责。一旦他确信自己有了一个非常合理的计划，会以积极的心态，想尽办法让领导采纳。在这种情况下，他面临着改变领导想法的任务，就是真诚地帮助上司改变自己看问题的角度与思维方式。

　　与上司融洽相处

　　一个人在工作中，往往因为他与上司之间的隔阂，而使得自己的工作难以进行。能够与上司融洽相处的人，是把握别人情感、了解他人性格的高手。因为他知道上司并非一开始就像现在这样难以接近，这道理正如同现在的你不难接近一样。以前，他们像现在的你一样，才进入单位，既单纯又直率，是个朝气蓬勃的年轻人。

　　能够与上司融洽相处的人，可以把上司跟自己的家长作比较，善于理解别人，把别人放在长辈的位置上去看待，这才使得自己易于让领导接受。

　　我认识的一位父亲，在家庭中是好父亲，但到单位后，就变成鬼脸，给人难以接近的感觉。为什么会这样？这是因为上司担负的工作很重，还要承载家庭负担，从这两个方面去对待你的上司，就找到了正确的答案。你也就像了解自己父亲一样了解他，区别仅在于他是个外人，并无特殊的地方。能够与上司融洽相处的人，必定是一个善于了解别人性格、善于掌握别人做事风风格的人。

　　只有如此，才能超前一步理解上司的意图，避其锋芒，博得上司的赏识。

　　学会欣赏上司

　　一个人能够进入管理阶层，自然有他过人之处，因此作为下属，欣赏上司，说明他善于发现别人的优点，也是谦虚谨慎的人。与上司配合工作，这是自己的分内之事，也是为了自我实现的需要。

　　有的下属看不起上司，抱着“你当年如没有我帮助，哪会有今天”这种不切实际的想法，其实是自不量力的表现。因为不论他是靠什么人成功，或全靠运气，好歹他今天是在管你，而不是你在领导他。所以，能够脚踏实地地跟着领导干事的作风，是一个人通向成功的门票。

　　撇开人格不谈，单就公事而论，上司必有值得下属学习的地方。例如，他沉着、遇事冷静、富有冒险精神或公私分明等，总会有你不及之处，问题是你能否放下不满之心去欣赏别人。

　　在上司身上找寻一些能令自己欣赏的地方，可以把许多怨气消除，更重要的是可以学到自己没有的长处。

学会适应不同上司的风格

　　上司，有很多种，贤明通达之士，自然是好相处，如果不尽如人意，我们怎样对付？上司的类型是各种各样的。为了适应不同的上司的做事风格，就必须善于保存自己、掩护自己，能应付各方面人物，应付各种局面。所以说，聪明些、圆滑些，并不是毛病，恰恰是作为一个下属应具备的素质。

　　1、与冷静的上司打交道

　　说话不多，举止安顺；高兴不会大笑，不会手舞足蹈；悲痛不会大哭，不会逢人诉说；认为对的，不会拍手称许，2009-2010全国药品代理商名单合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 不会热烈表示赞成；他的举止，始终保持常态。这是头脑冷静的人。如果遇到冷静的上司，一切工作计划，你提供意见，不要自作主张，等到决定计划后，你只要负责执行便好。至于执行的经过，必须有详细记载，即使是极细微的地方，也不能稍有疏忽，这种一丝不苟的精神，详细记载的报告，正是这样的上司所喜欢的。但执行中所遇到的困难，你最好能自行解决，不必请示。随机应变原非他之所长，多去请示反而容易贻误时机，最好事后用口头报告当时如何应付，他就会很高兴。但要注意的是，即使事后报告，也要力求避免夸张的口气，虽然当时的确十分难办，也要以平静的口气，加以轻描淡写为好。如此反而更可表现你的应变的本领。

　　2、与懦弱的上司打交道

　　懦弱的人，不会当领袖，即使当领袖，大权也必不在手中，自有能者在代为指挥。你必须看准代为指挥的人是什么性情，再图应对的方法。虽然说，名不正则言不顺，名位与重心，往往合而为一。然而，对懦弱的上司来说，名位是名位，重心是重心，绝不会合在一起。代为指挥的人如为君子，懦弱的上司还可保持着形式的尊严；如果代为指挥的人怀着野心，政见己出，上司只是个傀儡而已。在这种处境下，你必须能与代为指挥者争相抗衡。否则，必遭失败。你也不能与代为指挥者分离，任意分离，必然有所发展。你要明白，他既取得代为指挥的地位，在他的前后左右都是他的羽翼，有些是他特意安排的，有些则是中途依附的，这些人早已布成势力网。在这种情况下，除非他的野心暴露，导致人心思汉，你才能有所作为。

　　3、与热忱的上司打交道

　　你如果遇到热情的上司，逢他对你表示特别好感时，不要完全相信而认为相见恨晚，必须明白他的热情并不会持久，要保持受宠不惊的常态，采取不即不离的方式。“不即”可使他热情上升的走势和缓，不致在短时间内便达到顶点，同时延长了彼此亲热的时间；“不离”可使他不感失望。“君子之交淡如水”，对于热情的上司，最好就是用这种方法。如果你有所主张或建议，也要用零卖方法，不要整批发售，如此才能使他对你时时都感到新鲜。对于他所提的办法，你认为对的，赶快去做，否则“夜长梦多”，过些时候他会反悔的；你认为不对的，不必当面争辩，只要口头接受，手中不动，过后他自知不妥就不再提起了。

　　4、与豪爽的上司打交道

　　如果你遇到的是豪爽的上司，那真是值得庆幸。只要善用你的能力，表现出过人的工作成绩，只要时机成熟，绝对别担心没有发展的机会。他自己长于才气，所以最爱有才气的人。惟英雄能识英雄，你是英雄，不怕他不赏识你；惟英雄能用英雄，你是英雄，也不怕他不提拔你。

　　5、与傲慢的上司打交道

　　傲慢的人，多半有足以傲慢的条件。失去了这个条件，傲慢的，也一反其从前之所为；拥有了这个条件，伪装谦虚者，也会改变其常态。可见傲慢是后天的，不是先天的，是环境所造成的。你的上司如是个傲慢人物，与其取宠献媚，自污人格，不如谨守岗位，落落寡合。这样，他人虽然傲慢，但为自己的事业着想，也不能专蓄那些食利的小人，完全摒斥了求功的君子。一有机会，你就该表现出你独特的本领，只要你是个人才，不愁他不对你另眼相看。

　　6、与阴险的上司打交道

　　阴险的人，城府极深，对不如意事，好施报复，对不如意人，设法剪除。由疑生忌，由恨生狠，轻拳还重拳，且以先下手为强，宁可打错了好人，也不肯放松了坏人，抱着“与其人负我，不如我负人”的观念。不疑则已，疑则莫解。其人喜怒不形于色，怒之极，反有喜悦的假相，使你毫无防范。

　　总之，与上司相处是一门很高深的学问，或许我们不能够做的太好，但至少我们能够做的是，离职，与上司无关，应该就可以接受了！

有执行力没有不可能

 
　　这是一次让我心跳加速的市场实战案例。 　　　
　　那是我刚刚担任上海交大昂立明视上海市场经理的时候。刚刚上任大概一周后，同前任市场经理的交接还在进行，还在跟同事逐渐熟悉，工作还没有完全进入状态。周一的时候，总经理告诉我：昂立明视半年前已经计划开发上海学校渠道，本周六已经定好搞一次会议营销活动，让我把这件事情安排一下。因为之前我曾成功操作过会议营销，搞一次已经筹备半年的单个学校的营销活动对我来说小菜一碟，再加上刚上任，我觉得自己就象把信送给加西亚的信使，没有向总经理再问什么，只是告诉他：没问题。 　　　

　　没想到的是——　

　　噩梦刚开始 　　　

　　走出总经理办公室，我就去找前任市场经理了解周六学校活动的筹备情况。我预想的是活动学校和场地已经安排好了，我只需要把整个流程安排一下、把工作人员按分工培训一下即可，顶多在一些细节上再完善一下。根据以前操作会销的经验，这一个学校活动现场销售8—10件货应该是信心十足的。也算是新官上任的第一把火吧。想到这里我心理还是有点自喜的。没想到前任一番交代给我浇了一头冷水：学校公关还没有搞定，具体的学校还没有安排。本来是委托一个合作媒体单位搞公关，但是同合作媒体单位的公关费用一直没有谈妥，所以一直就没有正式开展学校公关工作。 　　　

　　我一听就懵了，原来周六的活动只是计划，并没有实质进展。我还自信满满地给总经理说没问题。现在看来问题还不小，我总不能刚出来就回去告诉他这次活动重新再计划吧。也难怪，如果什么都搞好了，还要我来做什么？我又详细了解了合作单位的情况，前任告诉我，这家媒体同昂立明视已经合作很久了，他们有良好的学校资源，只是学校营销从来没有开展过，双方的合作方式和费用问题一直就没有谈妥。我想还好，只是钱的问题就不难解决。我当时就让前任同对方联系，最好下午或明天上午我们见面谈一下。凭对方的背景，我认为3天内把活动学校和场地搞定是没有问题的。 　　　

　　因为搞会议活动销售需要讲课专家、咨询医师、检测仪器、运输工具、现场指示展示工具、销售政策、仪器操作人员，现场还需要促销和辅助工作人员等。继续向前任了解准备情况，结果——　

　　我一无所有 　　　

　　前任告诉我，公司以前只做OTC、KA渠道，只有终端业务和促销员。对于学校营销没有人了解，所以这些人员和物料都没有准备过。刚开的专卖店有一台视力检测仪、1个检测师和2名医师，但是周六正是她们最忙的时候，不可能参加学校推广。卖场促销员周六也正是最忙的时候，只有终端业务员可以用。车可以向昂立集团总部申请，但是有没有车、或者有没有司机还不一定。公司原来有一些宣传用的展板和横幅，不知道能不能用。听完这些，我无形中感到一种沉重的压力。这意味着在这5天内，我要 　　　

　　1、　确认活动学校和活动场地。 　　　

　　2、　策划活动流程和相关文案。 　　　

　　3、　招聘主讲专家、咨询医师、检测师。 　　　

　　4、　安排促销和辅助工作人员。 　　　

　　5、　培训所有可能参与活动的工作人员。 　　　

　　6、　评估、购买专业检测仪，并培训相关人员。 　　　

　　7、　制定销售政策（适合活动现场又不能同终端销售政策冲突）。 　　　

　　8、　安排运输车辆和司机。 　　　

　　9、　设计制作现场指示展示工具。 　　　

　　10、预计现场可能出现的紧急情况并预设解决方案。 　　　

　　虽然在以前的工作中也出现过临危上阵的情况，但一般都是对公司的政策和同事比较熟悉的情况下。但这次在一个基本完全陌生的环境中面对这么紧迫的情况还是不常见的。这种压力没有亲受可能感受不到。无论哪个环节出了问题，2009-2010全国医药代理商名单合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 这次活动就功亏一篑。一旦失败，对于一个尚刚刚上任的市场经理又意味着什么？这不仅是一次学校推广活动，其实是昂立明视学校营销的开始。 　　　

　　好在总经理和其他部门的同事对我这个新同事都很支持，在接下来的5天里，没有这些同事的支持，我是不会搞好这次活动的。即便如此，接下来的5天里我仍然是每天——　

    硬着头皮往前冲 　　　

　　当天，我把这次活动可能涉及的部门和人员逐个做了沟通，把各项工作的轻重缓急和日程全部做了计划和安排。先在公司内部充分挖掘资源，虽然同事都很支持我的工作，但是对于一个筹备半年没有完成的工作，1周内能有什么结果，同事们明显都不看好，只不过他们不想给我泼冷水，只是尽量帮助我。对于我来说，已经没有时间考虑困难和后果了。同前任沟通后，我只有唯一的念头就是：星期六的活动，时间不等人，要抓紧。 　　　

　　督促人事部在51job上发布招聘广告；通过公司关系联系了几个眼科专家；采购部联系了检测仪供应商；在公司物料仓库找到几个可用的宣传板；我把活动现场指示牌的意图和要求交代了企划部。第一天焦头烂额，除了找到几个展板外，确定完成的工作一个没有。 　　　

　　周二上午，合作单位的领导来到公司，总经理一同谈了一个暂时性的合作方式。但是他们告诉我，学校搞宣传可以，但是要现场销售恐怕不行。他们只能尽力，销售的事情还是我们自己跟学校谈。下午来了两个专家，我们做了沟通，从能力、形象、费用、时间等各方面综合考虑，我选择了其中一个主讲。检测仪的供货商也来人，我和采购部一起谈了价格、确认型号和售后服务。但是价格太高，公司没有批准，让我们再继续谈。中间我又抽时间把活动的流程和销售政策做了方案，并把销售政策上报了总经理批准。督促前任向昂立股份总部申请了周六用车。又一天结束，好象还是没有确定完成的工作。 　　　

　　周三一上班，能看到的人员和物料基本还是一无所有。有热心的同事过来询问，我只能傻笑着告诉他，星期六别忘了过来支持我的工作。可是我对活动是否能做还是一点底都没有。我能做的就是：按计划继续做下去。幸好上午来了几个应聘咨询医生和检测师的，这可是这次活动的关键人物啊。我并没有当场确定录用，因为毕竟场地还没有。但是我对自己中意的几个还是安排他们明天上午过来复试。下午我又同合作单位一起去了学校商谈，其中两所学校意向明确，免费提供场地，我定下来周六和周日两个学校。关于销售，我同意原则上不销售，除非家长执意要买。前任反馈总部有车但司机休息，我就让他直接联系司机，我们给辛苦费。 　　　

　　周四上午，工作人员基本确定了，但担心他们对会销流程不熟练，只好又联系了以前的老部下，让他们周六上午派人来支持一下，以防万一。检测仪价格也通过了，但是对方说仪器要从浙江调货，周六上午才能到，我本来有些放松的心情又紧张起来。 　　　

　　周五，我的心情相对还是很轻松的。这一天，所有参加活动的人员全部培训和动员，把所有规定、流程、注意事项一一作了说明。又把专卖店的仪器拿来现场培训每一个人都必须会操作。虽然有专业检测时，我要求所有员工熟悉我们自己的作战武器。这一天的培训，公司上下明显感觉气氛轻松了，大家都对明天的活动充满了信心。我预感——　

　　付出总有回报 　　　

　　周六上午我很早赶到公司，看到业务员们比我来得还早，我感到很欣慰。我最担心的检测仪也按时到了，我把供应商的技术员也留下来帮我们检测，虽然我购买了2台在现场使用，但万一仪器出了什么故障，他们在就万无一失了。活动现场基本都顺利，学校只来了负责开门的老师，她不管我们是否销售。来支援的老部下也起到作用了。所有工作人员虽然生疏，但基本没有大纰漏。现场来了学生和家长大约200人，现场带的10件货也销售一空。 　　　

　　昂立明视的第一场学校推广活动就这样有惊无险地成功了。周日的活动同样顺利。从此，学校推广成了昂立明视的又一新销售渠道。 　　　

　　在周六活动结束回到公司后，简单地同工作人员做了总结和鼓励，就让他们回去了。而我自己在办公室里则长长地舒了一口气，瘫在椅子上动也不想动。再回头想一想，这几天的工作好象也没有什么惊天动地的事情，都是一些简单的工作。可为什么前面半年都没有完成，而现在一周就完成了？除了经验外，我想最重要的一点还是：只要做就可能成功。我们在面对一个自己不是十分熟悉的工作时，往往事先告诉了自己这件事是多么的难，失败的几率多么的大，这就造成我们在执行时畏首畏尾。 　　　

　　我觉得：执行力就是只想成功不想失败的硬着头皮往前冲。敢做就没有不可能。